¿Cómo fijar mis precios? Parte 3: valor percibido por el cliente
Ya calculaste tus costos y analizaste a tu competencia. Pero aún falta lo más importante para que un cliente saque la billetera y diga:
"¡Vale la pena pagar este precio!"
¿De qué estamos hablando?
Del valor percibido.
¿Qué es el valor percibido?
Es la percepción que tiene el cliente sobre lo que está comprando.
Y ojo, dije percepción, no realidad.
Un producto puede costarte $10.000 hacerlo, pero si el cliente cree que “vale” $50.000 porque lo asocia con calidad, exclusividad o estatus… entonces ese es su valor percibido.
¿Qué cosas hacen que el cliente perciba más valor?
🔹 La marca: ¿Es reconocida, confiable, admirada?
🔹 La presentación: El empaque, el diseño, los colores… sí, TODO entra por la vista.
🔹 La experiencia: ¿Fue fácil comprar? ¿Rápido? ¿Recibió un buen trato?
🔹 El relato: ¿Hay una historia detrás del producto? ¿Está hecho a mano, es local, apoya una causa?
🔹 Los beneficios: ¿Resuelve un problema real? ¿Hace sentir bien al cliente?
Pongamos un ejemplo...
Supongamos que vendes café de grano.
☕ Competencia A lo vende en una bolsa genérica, sin información clara. Precio: $5.000.
☕ Tú vendes un café orgánico, de comercio justo, con una etiqueta linda, recomendaciones de preparación y una historia de la finca donde se cosechó. Precio: $9.000.
¿Ambos son café? Sí.
¿Valen lo mismo para el cliente? Claramente, no.
👉 Cuando vendes valor, el precio pasa a un segundo plano.
El cliente no compara por precio, compara por lo que siente que está recibiendo.
Entonces... ¿cómo trabajamos el valor percibido?
🔸 Conoce a tu cliente ideal. ¿Qué le importa? ¿Qué lo emociona? ¿Qué valora?
🔸 Diseña una propuesta de valor atractiva. No vendas productos, vende soluciones o experiencias.
🔸 Comunica bien. Tu sitio web, tus redes, tus textos, tus fotos… todo debe hablar el mismo lenguaje: el lenguaje del valor.
📌 Resumen final:
- El valor percibido es la clave para salir del juego del “precio más bajo”.
- Si el cliente cree que tu producto lo vale, lo va a pagar.
- No se trata solo de lo que vendes, sino de cómo lo haces sentir.
Y con esto, completamos las tres variables para fijar un precio justo y estratégico:
- ✅ Costos
- ✅ Competencia
- ✅ Valor percibido por el cliente
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